บัญชีบริษัท
องค์กรตามกฎหมายหรือการดำเนินงาน เซ็กเมนต์ ระดับ ผู้รับผิดชอบ บริบทเชิงพาณิชย์ สุขภาพ และระยะต่ออายุ
บัญชีลูกค้าใดควรได้รับความสนใจ และเพราะเหตุใดซอฟต์แวร์ B2B CRM สำหรับบัญชีลูกค้า กลุ่มผู้ซื้อ และวงจรการขายยาว
เชื่อมบัญชีบริษัท ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย โอกาสการขาย กิจกรรม คำมั่นสัญญา ความเสี่ยง การต่ออายุ และการดำเนินการระดับผู้บริหารในความสัมพันธ์ที่มีหลายบุคคล
ความสัมพันธ์ B2B แทบไม่เคยขึ้นกับผู้ติดต่อเพียงคนเดียว CRM ต้องแสดงบริษัท เครือข่ายผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย เส้นทางการตัดสินใจ และการดำเนินการร่วมกันครั้งถัดไป
- โมเดลข้อมูลที่มีบัญชีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง
- บทบาทและอิทธิพลในกลุ่มผู้ซื้อ
- มองเห็นคำมั่นสัญญา ความเสี่ยง และการต่ออายุ
แสดงบัญชีลูกค้าและผู้คนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ
รายชื่อผู้ติดต่อเป็นเพียงชั้นหนึ่งของ B2B CRM
ความสัมพันธ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
บุคคล บทบาท อิทธิพล จุดยืน ผู้รับผิดชอบความสัมพันธ์ ปฏิสัมพันธ์ล่าสุด และการมีส่วนร่วมครั้งถัดไป
ใครสามารถเดินหน้า ขัดขวาง อนุมัติ ใช้งาน หรือสนับสนุนผลลัพธ์โอกาสการขายหรือโครงการริเริ่ม
ความต้องการ กรณีธุรกิจ มูลค่า หลักฐานของขั้นตอน กระบวนการตัดสินใจ บริบทคู่แข่ง และอุปสรรค
ต้องพิสูจน์อะไรบ้างก่อนที่กลุ่มผู้ซื้อจะเดินหน้าต่อได้คำมั่นสัญญาและการดำเนินการ
คำมั่นสัญญา ผู้รับผิดชอบ วันครบกำหนด หลักฐาน และการยืนยัน
แต่ละฝ่ายตกลงจะทำอะไรต่อการทบทวนบัญชีลูกค้า
สุขภาพ คุณค่าที่ส่งมอบ ความเสี่ยง ช่องว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ความพร้อมต่ออายุ การตัดสินใจ และการดำเนินการของผู้บริหาร
ทีมบัญชีลูกค้าควรเปลี่ยนอะไรในตอนนี้ให้บริบทบัญชีลูกค้าที่แต่ละบทบาทต้องใช้
เรคคอร์ดส่วนกลางไม่จำเป็นต้องใช้หน้าจอเหมือนกัน
ประสานผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย โอกาสการขายที่กำลังดำเนินอยู่ คำมั่นสัญญา และการเดินหน้าความสัมพันธ์ครั้งถัดไป
ทำงานจากหน้าภาพรวมบัญชีลูกค้า แทนการรวบรวมอัปเดตก่อนโทรทุกครั้งต้องเห็นขอบเขตที่ตกลง ความเสี่ยง สิ่งที่พึ่งพา และคำมั่นสัญญาต่อลูกค้า โดยไม่ต้องเข้าถึงข้อมูลเชิงพาณิชย์ทั้งหมด
อัปเดตงานที่ตนรับผิดชอบผ่านมุมมองและสิทธิ์เฉพาะจุดทบทวนมูลค่าเชิงกลยุทธ์ สุขภาพ ความครอบคลุมผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ความเสี่ยง และการตัดสินใจต่ออายุ
เปิดแผนบัญชีลูกค้าและงานเบื้องหลังทุกสัญญาณพอร์ตโฟลิโอดำเนินความสัมพันธ์ตั้งแต่สัญญาณบัญชีลูกค้าถึงการตัดสินใจของกลุ่มผู้ซื้อ
ขั้นตอนของ B2B ควรสรุปหลักฐาน ไม่ใช่ใช้แทนหลักฐาน
- 01
คัดกรองความต้องการของบัญชีลูกค้า
บันทึกปัญหาธุรกิจ ความเร่งด่วน เกณฑ์ตัดสินใจ และผู้รับผิดชอบปัจจุบัน
- 02
ทำแผนผังกลุ่มผู้ซื้อ
บันทึกผู้ใช้ ผู้สนับสนุน ผู้ตัดสินใจ ผู้อนุมัติ ผู้ขัดขวาง และความสัมพันธ์ที่ขาด
- 03
สร้างเส้นทางการตัดสินใจ
ติดตามเหตุการณ์สำคัญ หลักฐานที่จำเป็น คำมั่นสัญญา สิ่งที่พึ่งพา และการประชุมถัดไป
- 04
จัดการความเสี่ยงบัญชีลูกค้า
เปิดเผยกิจกรรมที่หยุดนิ่ง ช่องว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย คำมั่นสัญญาที่ยังเปิด หลักฐานคุณค่าที่อ่อน และช่วงเวลาต่ออายุ
- 05
ทบทวนและต่ออายุ
เก็บการตัดสินใจ เหตุผล ผลลัพธ์ และการดำเนินการระดับผู้บริหารหรือบัญชีลูกค้าครั้งถัดไป
วัดความครอบคลุมความสัมพันธ์และความคืบหน้าการตัดสินใจ ไม่ใช่แค่มูลค่า pipeline
ใช้สัญญาณที่ทีมบัญชีลูกค้าลงมือได้
ผู้สนับสนุนที่ยังมีบทบาทต่อบัญชีลูกค้าสำคัญแต่ละราย
กำหนดความหมายของ “ใช้งานอยู่” และจังหวะที่ต้องฟื้นฟูความสัมพันธ์
คำมั่นสัญญาร่วมกันที่เกินกำหนด
แยกอุปสรรคฝั่งลูกค้าและภายใน เพื่อให้การดำเนินการถัดไปชัดเจน
บัญชีลูกค้าสำคัญที่มีวันที่ตัดสินใจครั้งถัดไป
ขั้นตอนที่ไม่มีวันที่ตัดสินใจครั้งถัดไป ไม่ใช่แผนปฏิบัติงาน
ปรับการทบทวน B2B เมื่อกระบวนการซื้อเปลี่ยนไป
เซ็กเมนต์ใหม่ บทบาทผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย เส้นทางความเสี่ยง หรือการทบทวนระดับผู้บริหาร ไม่ควรต้องเปิดโครงการ CRM แยกต่างหาก
ข้อกำหนด การดูแล CRM งานค้างของพาร์ทเนอร์ การทดสอบ การประสานรุ่นเผยแพร่ และการเปลี่ยนรายงาน อาจทำให้การปรับโมเดลบัญชีลูกค้าเฉพาะจุดใช้เวลานานขึ้น
ผู้ดูแลระบบฝ่ายธุรกิจที่ผ่านการฝึกมักเพิ่มและทดสอบช่องบัญชีลูกค้า ตัวเลือกผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย เส้นทางทบทวน มุมมองตามบทบาท และตัวชี้วัดพอร์ตโฟลิโอเฉพาะจุดได้
- เพิ่มบทบาทในกลุ่มผู้ซื้อและตัวเลือกระดับอิทธิพล
- ส่งความเสี่ยงบัญชีลูกค้าเชิงกลยุทธ์ไปยังผู้สนับสนุนระดับผู้บริหาร
- สร้างมุมมองความพร้อมต่ออายุแยกตามผู้รับผิดชอบ
- เพิ่มการเจาะดูความครอบคลุมของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการทบทวนพอร์ตโฟลิโอ
คำถาม CRM ที่ใช้ได้จริง
B2B CRM ต่างจาก B2C CRM อย่างไร
B2B CRM มักมีบัญชีบริษัท ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย เส้นทางตัดสินใจที่ยาว คำมั่นสัญญา แผนบัญชีลูกค้า และการประสานงานต่ออายุเป็นศูนย์กลาง ส่วน B2C มักเน้นเส้นทางรายบุคคลจำนวนมากและระบบสื่อสารอัตโนมัติ
ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกคนควรเป็นผู้ติดต่อแยกกันหรือไม่
เก็บบุคคลไว้เป็นผู้ติดต่อ แล้วใช้เรคคอร์ดความสัมพันธ์หรือช่องเพื่อแสดงบัญชีลูกค้า บทบาท อิทธิพล จุดยืน ผู้รับผิดชอบ และการมีส่วนร่วมครั้งถัดไปโดยไม่สร้างตัวตนซ้ำ
Jodoo มีประโยชน์ต่อ B2B CRM เมื่อใด
Jodoo เหมาะเมื่อฝ่ายธุรกิจต้องออกแบบกระบวนการบัญชีลูกค้า โมเดลผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย กฎทบทวน และการส่งต่องาน ส่วนเครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วมด้านการขายหรือข้อมูลรายได้เฉพาะทางควรคงไว้เมื่อต้องใช้ความลึกในตัว
ใช้ Jodoo ออกแบบโมเดลความสัมพันธ์ B2B ที่ทีมดำเนินจริง
เชื่อมเรคคอร์ดบัญชีลูกค้า ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย โอกาสการขาย คำมั่นสัญญา ความเสี่ยง และการทบทวนด้วยขั้นตอนการทำงานตามบทบาท
- ความสัมพันธ์บัญชีลูกค้าที่ซับซ้อนพร้อมตรรกะทบทวนแบบกำหนดเอง
- การส่งต่องานข้ามฝ่ายระหว่างทีมพาณิชย์และทีมส่งมอบ
- การปฏิบัติงาน B2B ที่เปลี่ยนช่องและธรรมาภิบาลบ่อยครั้ง
รักษาความลึกด้านการขายเฉพาะทางไว้ตรงที่ช่วยเพิ่มผลงาน
ใช้ CRM การขายสำเร็จรูป ข้อมูลเชิงลึกจากการสนทนา CPQ ระบบการตลาดอัตโนมัติ หรือการคาดการณ์ เมื่อความสามารถในตัวเหล่านั้นกำหนดความสำเร็จ
เริ่มใน Jodoo
ใช้พื้นที่ทำงาน B2B CRM