Akun perusahaan
Organisasi hukum atau operasional, segmen, tingkat, penanggung jawab, konteks komersial, kondisi, dan jangka waktu perpanjangan.
Akun mana yang perlu diperhatikan dan mengapa?CRM B2B untuk akun, kelompok pembelian, dan siklus penjualan panjang
Hubungkan akun perusahaan, pemangku kepentingan, peluang, aktivitas, komitmen, risiko, perpanjangan, dan tindakan eksekutif dalam hubungan yang melibatkan banyak orang.
Hubungan B2B jarang bergantung pada satu kontak. CRM harus menampilkan perusahaan, jaringan pemangku kepentingan, jalur keputusan, dan langkah terkoordinasi berikutnya.
- Model data yang berpusat pada akun
- Peran dan pengaruh kelompok pembelian
- Visibilitas komitmen, risiko, dan perpanjangan
Gambarkan akun dan orang-orang yang memengaruhi keputusannya
Daftar kontak hanyalah salah satu lapisan CRM B2B.
Hubungan pemangku kepentingan
Individu, peran, pengaruh, sikap, penanggung jawab hubungan, interaksi terakhir, dan interaksi berikutnya.
Siapa yang dapat memajukan, menghambat, menyetujui, menggunakan, atau mensponsori hasilnya?Peluang atau inisiatif
Kebutuhan, kasus bisnis, nilai, bukti tahap, proses keputusan, konteks pesaing, dan hambatan.
Apa yang harus dibuktikan sebelum kelompok pembeli dapat melangkah?Komitmen dan tindakan
Janji, penanggung jawab, tenggat, bukti, dan konfirmasi.
Apa tindakan berikutnya yang disepakati masing-masing pihak?Tinjauan akun
Kondisi, nilai yang diberikan, risiko, kesenjangan pemangku kepentingan, kesiapan perpanjangan, keputusan, dan tindakan eksekutif.
Apa yang harus diubah tim akun sekarang?Berikan konteks akun yang dibutuhkan oleh setiap peran
Catatan bersama tidak mengharuskan layar yang sama.
Mengoordinasikan pemangku kepentingan, peluang aktif, komitmen, dan langkah hubungan berikutnya.
Bekerja dari panel kendali akun, bukan merangkai pembaruan sebelum setiap panggilan.Memerlukan cakupan, risiko, dependensi, dan komitmen pelanggan yang disepakati tanpa akses komersial penuh.
Memperbarui pekerjaan yang menjadi tanggung jawabnya melalui tampilan dan izin yang terfokus.Meninjau nilai strategis, kondisi, cakupan pemangku kepentingan, risiko, dan keputusan perpanjangan.
Membuka rencana akun dan tindakan di balik setiap sinyal portofolio.Jalankan hubungan dari sinyal akun hingga keputusan kelompok pembeli
Tahap B2B harus merangkum bukti, bukan menggantikannya.
- 01
Kualifikasikan kebutuhan akun
Catat masalah bisnis, urgensi, kriteria keputusan, dan pemilik saat ini.
- 02
Petakan kelompok pembeli
Catat pengguna, pendukung, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, penghambat, dan hubungan yang belum ada.
- 03
Bangun jalur keputusan
Lacak tonggak, bukti yang diperlukan, komitmen, dependensi, dan rapat berikutnya.
- 04
Kelola risiko akun
Tampilkan aktivitas terhenti, kesenjangan pemangku kepentingan, janji terbuka, bukti nilai yang lemah, dan waktu perpanjangan.
- 05
Tinjau dan perpanjang
Simpan keputusan, alasan, hasil, dan tindakan eksekutif atau akun berikutnya.
Ukur cakupan hubungan dan kemajuan keputusan, bukan hanya nilai pipeline
Gunakan sinyal yang dapat ditindaklanjuti tim akun.
pendukung aktif per akun prioritas
Tentukan arti ‘aktif’ dan kapan hubungan perlu dipulihkan.
komitmen bersama yang terlambat
Pisahkan hambatan di sisi pelanggan dan internal agar langkah berikutnya jelas.
akun prioritas dengan tanggal keputusan berikutnya
Tahap tanpa tanggal keputusan berikutnya bukanlah rencana operasi.
Sesuaikan tinjauan B2B saat proses pembelian berubah
Segmen, peran pemangku kepentingan, jalur risiko, atau tinjauan eksekutif baru seharusnya tidak memerlukan proyek CRM terpisah.
Persyaratan, administrasi CRM, daftar tunggu mitra, pengujian, koordinasi rilis, dan perubahan laporan dapat memperpanjang revisi model akun yang terfokus.
Administrator bisnis terlatih biasanya dapat menambah dan menguji kolom akun, pilihan pemangku kepentingan, jalur tinjauan, tampilan peran, dan metrik portofolio yang terfokus.
- Tambahkan peran kelompok pembelian dan pilihan pengaruh
- Arahkan risiko akun strategis ke sponsor eksekutif
- Buat tampilan kesiapan perpanjangan menurut penanggung jawab
- Tambahkan penelusuran cakupan pemangku kepentingan ke tinjauan portofolio
Pertanyaan praktis tentang CRM
Apa perbedaan CRM B2B dan B2C?
CRM B2B biasanya berpusat pada akun perusahaan, banyak pemangku kepentingan, jalur keputusan yang lebih panjang, komitmen, rencana akun, dan koordinasi perpanjangan. B2C lebih sering berfokus pada perjalanan individu berjumlah besar dan otomatisasi komunikasi.
Apakah setiap pemangku kepentingan harus menjadi kontak terpisah?
Simpan orang tersebut sebagai kontak, lalu gunakan catatan atau kolom hubungan untuk menunjukkan akun, peran, pengaruh, sikap, penanggung jawab, dan interaksi berikutnya tanpa menduplikasi identitas.
Kapan Jodoo berguna untuk CRM B2B?
Jodoo cocok saat proses akun, model pemangku kepentingan, aturan tinjauan, dan serah terima operasional perlu dibentuk oleh bisnis. Pertahankan alat khusus interaksi penjualan atau intelijen pendapatan jika kedalaman fungsi bawaannya diperlukan.
Gunakan Jodoo untuk membentuk model hubungan B2B yang benar-benar dipakai tim
Hubungkan catatan akun, pemangku kepentingan, peluang, komitmen, risiko, dan tinjauan dengan alur kerja khusus peran.
- Hubungan akun yang kompleks dengan logika tinjauan khusus
- Serah terima lintas fungsi antara tim komersial dan pengiriman
- Operasi B2B yang sering mengubah kolom dan tata kelola
Pertahankan kedalaman penjualan khusus pada area yang mendorong kinerja
Gunakan CRM penjualan siap pakai, kecerdasan percakapan, CPQ, otomatisasi pemasaran, atau prakiraan jika kemampuan bawaan tersebut menentukan keberhasilan.
Mulai di Jodoo
Gunakan ruang kerja CRM B2B