Профиль стратегического клиента
Компания, уровень, ответственный, коммерческий и сервисный контекст, стратегические цели, состояние, риск, продление и следующий обзор.
Сценарий использования
Программное обеспечение для управления ключевыми клиентами
Управляйте целями стратегических клиентов, заинтересованными сторонами, обязательствами, состоянием, рисками, обзорами для руководства, продлениями и действиями с назначенными ответственными.
- Стратегические цели и заинтересованные стороны находятся на виду
- Действия по итогам обзора для руководства сохранены
- Риски и продление прорабатываются до эскалации
Для стратегических клиентов требуются более подробные поля, чем для стандартных.Для обзоров руководству нужны актуальные подтверждения и действия с назначенными ответственными.Команде нужно адаптировать модель при изменении приоритетов.
Превратите стратегию работы с клиентом в прозрачное выполнение
Проверяйте стратегических клиентов глубже, чем остальной портфель
ПО для управления ключевыми клиентами должно связывать стратегические цели, заинтересованные стороны, обязательства, состояние отношений, риски, обзоры для руководства, решения о продлении и следующее действие с назначенным ответственным. Jodoo позволяет командам создать такую расширенную запись и регулярный процесс проверки, не навязывая всем клиентам одинаковый набор полей.
Данные, на которых основан план работы с клиентской компанией
Готовьте подтверждения по стратегическим клиентам к каждой проверке
Карта заинтересованных сторон
Контактное лицо, роль, влияние, приоритеты, прочность отношений, контекст коммуникаций, ответственный и следующий шаг.
План работы с клиентом и обязательства
Цель, обязательство, решение, ответственный, срок, статус, препятствие, подтверждение и ожидаемый результат.
Обзор для руководства
Состояние, риск, открытые действия, охват отношений, готовность к продлению, возможность и решение с назначенным ответственным.
От сигнала по портфелю до анализа руководством и действия
Проводите воспроизводимый анализ стратегических клиентов
Сосредоточьте каждую проверку на целях, решениях, рисках, обязательствах и действии, способном изменить результат.
- 1Обновите контекст клиентской компанииКомпания, уровень, ответственный, коммерческий и сервисный контекст, стратегические цели, состояние, риск, продление и следующий обзор.
- 2Анализируйте заинтересованные стороны и обязательстваКонтактное лицо, роль, влияние, приоритеты, прочность отношений, контекст коммуникаций, ответственный и следующий шаг.
- 3Принять решение по риску или возможностиЦель, обязательство, решение, ответственный, срок, статус, препятствие, подтверждение и ожидаемый результат.
- 4Назначьте действие для руководства и продленияСостояние, риск, открытые действия, охват отношений, готовность к продлению, возможность и решение с назначенным ответственным.
Анализ стратегического клиента
Связывайте внимание руководства с фактами, решениями и действиями, за которые назначены ответственные
Ключевые клиенты требуют более глубокого и регулярного анализа, чем остальной портфель. Проверка должна связывать стратегические цели, охват заинтересованных сторон, обязательства, риски для отношений и выполнения, готовность к продлению и действие, способное изменить результат.
цель, подтверждение и действие
Разделяйте амбиции, текущие подтверждения и последующие действия с назначенными ответственными.
по ролям в принятии решений
Оцените влияние, прочность взаимоотношений, приоритеты, ответственного и следующий контакт.
горизонт стратегического анализа
Выбирайте периодичность с учётом уровня клиентской компании, сроков продления и существенных рисков.
Прогресс по цели
Проверьте подтверждающие материалы, препятствия, требуемые решения и ответственного за следующий шаг.
Охват взаимоотношений
Выявляйте отсутствующих лиц, принимающих решения, слабые связи и чрезмерную зависимость от одного контактного лица.
Вмешательство руководства
Зафиксируйте, почему требуется внимание руководства и какого результата оно должно помочь достичь.
Адаптируйте программу работы с клиентами по мере изменения стратегии
Изменяйте процесс «управление ключевыми клиентами» без пересборки приложения
Добавьте стратегическую цель, модель влияния заинтересованных лиц, систему показателей обзора и маршрут эскалации.
Типичная продолжительность цикла измененийОдно целевое и проверенное обновление процесса
Согласуйте планирование работы с клиентами, данные об отношениях, отчетность для руководства, права, тестирование и ответственность за выпуск.
Скорректируйте записи стратегических клиентов, представления обзоров, процесс эскалации и панель на примере одного действующего клиента.
Используйте Jodoo для настраиваемой операционной модели работы с клиентскими компаниями
Используйте Jodoo, если для ключевых клиентов нужна собственная модель анализа
- Для стратегических клиентов требуются более подробные поля, чем для стандартных.
- Для обзоров руководству нужны актуальные подтверждения и действия с назначенными ответственными.
- Команде нужно адаптировать модель при изменении приоритетов.
Частые вопросы
Вопросы об этом сценарии использования
Чем управление ключевыми клиентами отличается от управления стандартными клиентами?
Для ключевых клиентов нужны явные стратегические цели, оценка влияния заинтересованных сторон, обзоры для руководства, обязательства, риски, охват отношений, готовность к продлению и более глубокие решения, чем в стандартном процессе управления портфелем.
Каков должен быть результат анализа клиента руководством?
Она должна фиксировать текущие подтверждения, решение, ответственного, срок, ожидаемый результат и эскалацию или действие клиента, а не просто показывать статус.
Как отслеживать охват заинтересованных сторон?
Для значимых участников принятия решений фиксируйте роль, влияние, приоритеты, прочность взаимоотношений, контекст общения, ответственного, последнее содержательное взаимодействие и следующее действие.
Когда лучше специализированная платформа для ключевых клиентов?
Выбирайте специализированную платформу, когда решающими возможностями являются расширенное картирование отношений, внешняя аналитика, оптимизация выручки, корпоративные шаблоны планирования или встроенное прогнозирование CRM.
Следующий шаг
Примените Программное обеспечение для управления ключевыми клиентами на практике в Jodoo
Откройте Рабочее пространство Jodoo для управления стратегическими клиентами и выполните процесс от «Обновите контекст клиентской компании» до «Назначьте действие для руководства и продления». Затем настройте поля, ответственность, доступ, напоминания, представления и панели мониторинга с учётом отношений, которыми должна управлять ваша команда.