Карточка клиентской компании
Юридическая или операционная организация, сегмент, уровень, ответственный, коммерческий контекст, состояние и горизонт продления.
Какая клиентская компания требует внимания и почему?B2B CRM для клиентских компаний, закупочных групп и длинных циклов продаж
Связать клиентские компании, заинтересованных лиц, возможности, активности, обязательства, риски, продления и действия руководства в рамках отношений с несколькими участниками.
B2B-отношения редко ограничиваются одним контактным лицом. CRM должна показывать компанию, сеть заинтересованных сторон, путь принятия решения и следующий согласованный шаг.
- Модель данных с клиентской компанией в центре
- Роли и влияние участников закупочной группы
- Прозрачность обязательств, рисков и продлений
Представить клиентскую компанию и людей, влияющих на её решения
Список контактов — лишь один уровень B2B CRM.
Отношения с заинтересованным лицом
Контактное лицо, роль, влияние, позиция, ответственный за отношения, последнее и следующее взаимодействие.
Кто может продвинуть, заблокировать, согласовать, использовать или поддержать результат?Возможность или инициатива
Потребность, бизнес-обоснование, ценность, подтверждение этапа, процесс решения, контекст конкурентов и препятствие.
Что нужно подтвердить до следующего шага закупочной группы?Обязательство и действие
Обещание, ответственный, срок, подтверждение и факт выполнения.
Какие следующие действия согласовала каждая сторона?Обзор клиентской компании
Состояние отношений, полученная ценность, риск, пробелы в охвате заинтересованных лиц, готовность к продлению, решение и действие руководства.
Что команда клиента должна изменить сейчас?Предоставить каждой роли необходимый контекст клиентской компании
Общие записи не требуют одинаковых экранов.
Координирует заинтересованных лиц, активные возможности, обязательства и следующий шаг в отношениях.
Работает из панели клиента, а не собирает обновления перед каждым звонком.Нужны согласованные границы, риски, зависимости и обязательства клиента без полного доступа к коммерческим данным.
Обновляет собственную работу через целевые представления и права доступа.Проверяет стратегическую ценность, состояние, охват заинтересованных лиц, риски и решения по продлению.
Открывает план по клиенту и действие за каждым сигналом портфеля.Провести отношения от сигнала клиента до решения закупочной группы
Этап B2B-процесса должен обобщать подтверждающие данные, а не заменять их.
- 01
Квалифицировать потребность клиента
Зафиксировать бизнес-проблему, срочность, критерии решения и текущего ответственного.
- 02
Описать закупочную группу
Фиксировать пользователей, внутренних сторонников, лиц, принимающих и согласующих решения, противников и недостающие связи.
- 03
Выстроить путь принятия решения
Отслеживать этапы, необходимые подтверждения, обязательства, зависимости и следующие встречи.
- 04
Управлять риском клиентской компании
Выявлять остановившиеся активности, пробелы в охвате заинтересованных лиц, открытые обещания, слабые подтверждения ценности и сроки продления.
- 05
Проверять и продлевать
Сохранять решение, причину, результат и следующее действие руководства или по клиенту.
Измерять охват отношений и продвижение решений, а не только стоимость воронки
Использовать сигналы, по которым команда клиента может действовать.
активный внутренний сторонник в каждой приоритетной клиентской компании
Определить, что означает «активный» и когда отношения требуют восстановления.
просроченные взаимные обязательства
Разделить препятствия на стороне клиента и внутри компании, чтобы следующий шаг был ясен.
приоритетные клиенты с датой следующего решения
Этап без даты следующего решения — не рабочий план.
Изменять B2B-обзор вместе с процессом закупки
Новый сегмент, роль заинтересованной стороны, маршрут обработки риска или управленческий обзор не должны требовать отдельного CRM-проекта.
Требования, администрирование CRM, очередь партнёра, тестирование, координация выпуска и изменения отчётов могут растянуть точечную доработку модели клиента.
Обученный бизнес-администратор часто может добавить и проверить нужное поле клиентской компании, выбор заинтересованной стороны, маршрут проверки, ролевое представление и показатель портфеля.
- Добавить роль в группе закупки и степень влияния
- Направлять риск стратегического клиента руководителю-спонсору
- Создать представление готовности к продлению по ответственным
- Добавить в обзор портфеля детализацию охвата заинтересованных сторон
Практические вопросы о CRM
Чем B2B CRM отличается от B2C CRM?
B2B CRM обычно строится вокруг клиентских компаний, нескольких заинтересованных сторон, длинных цепочек принятия решений, обязательств, планов по клиентам и координации продлений. B2C чаще ориентируется на массовые индивидуальные клиентские пути и автоматизацию коммуникаций.
Следует ли создавать отдельный контакт для каждого заинтересованного лица?
Хранить человека как контактное лицо, а его клиентскую компанию, роль, влияние, позицию, ответственного и следующее взаимодействие показывать через запись отношений или поля без дублирования личности.
Когда Jodoo полезен для B2B CRM?
Jodoo подходит, когда бизнесу нужно самостоятельно формировать процесс работы с клиентскими компаниями, модель заинтересованных лиц, правила обзора и операционные передачи. Сохраняйте специализированные средства взаимодействия в продажах или анализа выручки там, где требуется глубина их встроенных функций.
Использовать Jodoo для создания реальной модели B2B-отношений команды
Связать записи клиентских компаний, заинтересованных сторон, возможностей, обязательств, рисков и обзоров с ролевыми процессами.
- Сложные отношения с клиентскими компаниями и индивидуальная логика проверки
- Межфункциональная передача между коммерческой командой и командой исполнения
- B2B-процессы, в которых часто меняются поля и правила управления
Сохранять специализированные функции продаж там, где они повышают результативность
Использовать готовую CRM для продаж, анализ разговоров, CPQ, автоматизацию маркетинга или прогнозирование там, где эти встроенные функции определяют успех.
Начать в Jodoo
Использовать рабочее пространство B2B CRM