Ответственный за продажу → Руководитель внедрения
Обещанный результат, согласованный объём, обязательства, участники, риски, сроки и нерешённые вопросы.
Онбординг B2B с персональным сопровождением
Управляйте сложным B2B-онбордингом с единой ответственностью за запуск
Проблемы B2B-онбординга возникают на стыке зон ответственности: неясны обещания отдела продаж, у зависимости на стороне клиента нет ответственного, техническое решение задерживает несколько направлений работ или запуск происходит при скрытых невыполненных условиях.
Для сложного B2B-онбординга с участием специалистов, а не последовательности подсказок в интерфейсе.
- Разделяйте работу клиента, вашей команды и совместные задачи
- Сохраняйте связи между задачами и полномочия по принятию решений в обеих организациях
- Эскалируйте риски, сохраняя связь с результатом для клиента
Явно фиксируйте каждую смену ответственного
Назначенные передающий и принимающий полезнее статуса «В работе».
Руководитель внедрения → Customer lead
Общий план, данные от клиента, зависимости, график контрольных встреч и порядок эскалации.
Workstream owners → Согласующий запуск
Подтверждения выполнения критериев, исключения, условия, план отката и меры снижения рисков с ответственными.
Руководитель внедрения → Менеджер по развитию клиента
Полученный результат, сохраняющиеся риски освоения продукта, подтверждение клиента и следующее действие по его развитию.
Используйте ровно столько контроля, сколько нужно для надёжного внедрения
Сложному онбордингу нужны чёткие полномочия, а не дополнительные встречи.
Ответственность за план
Один руководитель внедрения поддерживает общий план в актуальном состоянии, а за каждое направление работ отвечает свой участник.
У каждой просроченной или заблокированной задачи есть текущий ответственный и следующее действие.Ответственность клиента
В запросах клиенту указано, что нужно, зачем, к какому сроку и какой контрольный этап от этого зависит.
В сводном обзоре работа, ожидающая действий клиента, отделена от работы, ожидающей действий вашей команды.Контроль решений
Приёмка проекта и запуск оформляются как решения с комментариями и подтверждающими материалами.
Возвращённая работа должна быть исправлена, прежде чем сможет продвинуться дальше.Эскалация руководству
Передавайте руководству только препятствия, существенно влияющие на клиента или запуск.
Видны критичность, последствия, ответственный за устранение, срок и текущие меры снижения риска.Покажите каждому участнику контекст, необходимый для действий
Совместная работа с внешними участниками не должна раскрывать внутренние коммерческие заметки или данные других клиентов.
Руководитель программы со стороны клиента
Начинается с
Данные, которые должен предоставить клиент, совместные решения, текущий контрольный этап, сроки и риски, требующие действий клиента.
Действует
Предоставляет данные, подтверждает решения и назначает ответственных со стороны клиента.
Ответственный за техническую часть
Начинается с
Зависимости, связанные с интеграцией, данными, безопасностью, окружением и проверками.
Действует
Готовит технические данные и фиксирует подтверждения или исключения.
Руководитель выполнения работ
Начинается с
Всю сеть зависимостей, состояние портфеля проектов, загрузку команды, влияние препятствий и готовность.
Действует
Меняет последовательность работ, эскалирует ограничения и готовит решения.
Куратор со стороны руководства
Начинается с
Результат, плановую дату запуска, существенные риски, ожидаемые решения и уверенность в устранении проблем.
Действует
Устраняет межорганизационные препятствия и согласует существенные компромиссы.
Найдите зависимость, которая задерживает получение результата
Сводная отчётность должна показывать команде, где требуется вмешательство.
Непринятый проект
- Открыто
- Передачи на проверке или возвращённые
- Ответ
- Уточнить объём или обязательства до запуска.
Длительность ожидания действий клиента
- Открыто
- Просроченные задачи на стороне клиента
- Ответ
- Эскалировать с указанием этапа и влияния на запуск.
Препятствие для нескольких направлений работ
- Открыто
- Одна блокировка связана с несколькими задачами
- Ответ
- Назначить руководителя устранения и перепланировать зависимые работы.
Риски запуска с условиями
- Открыто
- Открыть условия готовности
- Ответ
- Отслеживать каждую меру после запуска до полного закрытия.
Проверьте модель работы на одном реальном клиенте
Не начинайте с переноса всей истории внедрений.
Определите минимальный набор общих данных
- Выберите поля плана клиента, входных данных, препятствий, готовности и первого результата.
- Согласуйте, для каких решений нужен процесс согласования, а не простая смена статуса.
Проведите один реальный онбординг
- Импортируйте или внесите одного текущего клиента с действительными сроками и ответственными.
- Проверьте возврат проекта на доработку и просроченную зависимость на стороне клиента.
Настройте эскалацию и сводные представления
- Уберите показатели, на которые никто не реагирует.
- Добавьте минимально необходимый набор маршрутов для отдельных сегментов или продуктов.
Масштабируйте процесс, сохраняя управление
- Опубликуйте шаблоны по типам онбординга.
- Назначьте бизнес-администратора и определите периодичность рассмотрения изменений.
Принимайте решения по выполнению работ в Jodoo, а достоверные исходные данные храните в отвечающих за них системах
Сложный B2B-онбординг работает лучше, когда каждая команда знает, где хранятся исходные данные, фиксируется решение и назначается следующее действие.
Совместное выполнение работ и устранение отклонений
Когда стоит выбрать Jodoo
Координируйте данные от клиента, внутренние направления работ, зависимости, эскалации, решения о готовности и сопровождение до первого результата в обеих организациях.
Когда выбрать специализированное решение
Выберите специализированную платформу управления профессиональными услугами, если основные критерии покупки — планирование ресурсов, выставление счетов, загрузка специалистов и стандартный клиентский портал.
Коммерческие обязательства
Когда стоит выбрать Jodoo
Получите согласованные сведения о результате, объёме, обещаниях, сроках и ответственном, необходимые для начала внедрения.
Когда выбрать специализированное решение
Храните данные о сделках, предложениях, договорах, прогнозах и продлениях в CRM или отвечающей за них коммерческой платформе.
Показатели освоения продукта
Когда стоит выбрать Jodoo
Преобразуйте риск недостаточного освоения продукта в задачу специалисту, решение или план устранения проблемы.
Когда выбрать специализированное решение
Оставьте сбор событий поведения, анализ использования функций, интерактивные туры и сообщения внутри продукта системам продуктовой аналитики или цифровой адаптации.
Вопросы о B2B-онбординге с персональным сопровождением
Чем B2B-онбординг отличается от онбординга в продукте?
B2B-онбординг координирует участников, зависимости, данные от клиента, работы по внедрению, управление, запуск и первый результат в разных организациях. Онбординг в продукте обычно помогает отдельному пользователю освоить его интерфейс.
Можно ли использовать один план для всех сегментов клиентов?
Сохраните общий жизненный цикл и сводные показатели, а обязательные работы, согласования, подтверждения и обязанности клиента меняйте в зависимости от сегмента, предложения, риска или региона.
Нужен ли клиенту полный доступ к внутреннему приложению?
Нет. Предоставьте внешним участникам отдельные формы или представления для их задач и данных; защитите внутренние заметки, коммерческие сведения и записи других клиентов.
Проверьте B2B-онбординг на зависимости со стороны клиента, которая чаще всего вызывает задержки
В демонстрационном приложении смоделируйте одну реальную передачу проекта, одну зависимость на стороне клиента, одно критическое препятствие и одно решение о запуске, прежде чем расширять процесс.