案件金額の反映
ステージ集中、カバレッジ、予測リスクの元となる商談を開きます。
営業パイプラインを管理するソフトウェア
ステージ管理対応の営業パイプライン管理ソフトウェア
各ステージの意味を定義し、価値とリスクを商談に関連付け、予測レビュー前に停滞業務を可視化します。
パイプラインは意思決定の仕組みです。各ステージでは、判明していること、不確かなこと、次に必要なことを示す必要があります。
- ステージへの移行は確認可能な根拠に基づく
- 金額、確率、リスク、次のアクションを関連付けたまま保持
- ポートフォリオビューから各シグナルの対象商談を開ける
商談を進めるための必須条件を定義
名称は企業ごとに異なりますが、各ステージには開始時の根拠と終了時の判断が必要です。
| ステージ判断 | 保持すべき根拠 | よくある失敗 |
|---|---|---|
| 精査済み | 確認済みの課題、関係者、時期、適合性、担当者 | 面談は実施したが業務ニーズがまだ曖昧 |
| ヒアリング完了 | 現在のプロセス、影響、要件、意思決定経路、次の合意 | メモはあるが、課題や購入プロセスへの合意がない |
| 提案 | 範囲を定めたソリューション、営業価値、提供上の前提、レビュー担当者、顧客アクション | 文書を送付したが担当者付きの次のステップがない |
| 交渉 | 条件、意思決定者、リスク、承認、決定予定日を確認 | 未解決の障害が隠れたまま確度だけが上がる |
| 受注または失注 | 決定日、金額、理由、競合、引き継ぎ、保持された合意事項 | フィードバックや業務担当者がないままステージが完了する |
数値の対象レコードを開けるパイプライン指標を使用
現在のサンプルでは、マネージャーが確認できる具体的な商談、金額、ステージ、例外を用意しています。
商談記録
各レコードの担当者、金額、ステージの根拠、リスク、次の合意事項を確認します。
サンプル内のステージ名
表記ゆれによる重複を見つけ、移行レポートを利用する前にステージモデルを標準化します。
記録済みの例外
重大度レコードを開き、次に必要な営業上の是正アクションを割り当てます。
予測を再提出させる前に例外を確認
週次レビューではレコードとアクションを変更すべきで、別のレポート作成プロセスを増やすべきではありません。
- 01
移行を確認
前回レビュー以降の新規、進行、停滞、受注、失注、延期の各商談を比較します。
- 02
例外を開く
ステージの根拠、滞留期間、リスク、関係者の把握状況、最後の有意な活動を確認します。
- 03
介入方法を決定
顧客アクション、社内承認、コーチング、エスカレーション、再精査、完了を割り当てます。
- 04
合意事項を記録
商談の担当者、期限、次のアクション、決定目標、必要な根拠を更新します。
アプリケーションを再構築せずにステージの根拠と管理ビューを調整
製品、セグメント、営業プロセスが異なっても、各経路に必要な項目とレビュールールを維持しながら共通モデルを利用できます。
ステージ制御の更新は、CRM管理、コンサルティング、連携確認、テスト、リリース対応力の都合で待たされることがあります。
訓練を受けたJodoo管理者なら、多くの場合、ステージフィールド、検証、例外ビュー、リマインダー、ダッシュボード指標を追加し、代表的な商談でテストできます。
- セキュリティまたは技術レビューの判断段階を追加
- パートナー主導の商談ルートを作成
- ヒアリング後に意思決定者の不足を強調表示
- 案件タイプ別にステージ滞留期間のしきい値を分ける
ソフトウェア選定前にパイプラインで説明すべき内容を定義
営業パイプライン管理ソフトウェアに必要な機能は何ですか？
商談レコード、設定可能なステージ、開始時の根拠、金額、担当者、確率または確度、次のアクション、期限、ステージ滞留期間、リスク、移行履歴、ダッシュボードを備え、各数値の元となる商談へ直接アクセスできます。
パイプライン管理と営業CRMの違いは？
パイプライン管理では、精査済み商談とポートフォリオの移行を中心に扱います。営業CRMには、連絡先、取引先、顧客関係、活動、顧客履歴を含む、より広いモデルがあります。
すべての商談で同じステージを使うべきですか？
根拠と判断を実際に比較できる領域だけで共有モデルを使用します。営業プロセスごとに異なる経路や条件付き項目を使いながら、ポートフォリオ定義の一貫性を保てます。
ステージロジックと引き継ぎが自社の営業プロセス固有ならJodooを使用
チームが実際に行う判断に合わせて、商談項目、ステージの根拠、役割別ビュー、リマインダー、例外、ダッシュボードを設定します。
- スプレッドシートのパイプラインを置き換えるチーム
- 独自のステージ根拠がある営業プロセス
- パイプライン指標の元となる商談を開く必要があるマネージャー
予測とエンゲージメントが主な要件なら専用製品を使用
専用の予測、会話インテリジェンス、エンゲージメントシーケンス、CPQツールは、Jodooと商談データを交換しながら専門機能を提供し続けられます。
ステージ移行をテスト
営業パイプラインアプリケーションを使用