Ценность сделки отражена
Открывайте возможности, стоящие за концентрацией на этапе, покрытием или риском прогноза.
Система управления воронкой продаж
ПО для управления воронкой продаж с контролем этапов
Зафиксируйте смысл каждого этапа, связывайте ценность и риск с возможностью и выявляйте застрявшую работу до разбора прогноза.
Воронка — это система принятия решений: этапы должны показывать, что известно, что остаётся неясным и что должно произойти дальше.
- Переход на этап основан на наблюдаемых подтверждениях
- Ценность, вероятность, риск и следующее действие остаются связанными
- Представления портфеля позволяют открыть возможность, стоящую за каждым сигналом
Определить условия перехода возможности на следующий этап
Названия зависят от бизнеса, но для каждого этапа нужны подтверждение входа и решение о выходе.
| Решение по этапу | Подтверждения, которые нужно хранить | Типичная проблема |
|---|---|---|
| Квалифицирован | Подтверждённая проблема, заинтересованное лицо, сроки, соответствие и ответственный | Встреча состоялась, но бизнес-потребность по-прежнему неясна |
| Выявление потребностей завершено | Текущий процесс, влияние, требования, путь принятия решения и следующее обязательство | Заметки есть, но проблема и процесс покупки не согласованы |
| Предложение | Границы решения, коммерческая ценность, допущения по реализации, проверяющий и действие клиента | Документ отправлен, но следующее действие никому не назначено |
| Переговоры | Показывать условия, лиц, принимающих решение, риск, согласования и целевую дату решения | Вероятность растёт, хотя нерешённые препятствия остаются скрытыми |
| Выиграна или проиграна | Дата решения, сумма, причина, конкурент, передача и сохранённые обязательства | Этап закрывается без обратной связи и ответственного за операционную работу |
Используйте показатели воронки с переходом к записи, на которой основана цифра
Текущий пример даёт руководителям конкретный набор возможностей, значений, этапов и исключений для проверки.
Записи возможностей
В каждой записи проверьте ответственного, ценность, подтверждения этапа, риск и следующее обязательство.
Названия этапов в примере
Найдите варианты-дубликаты, различающиеся регистром, и нормализуйте модель этапов, прежде чем полагаться на отчётность о переходах.
Исключения зарегистрированы
Откройте записи с критическими отклонениями и назначьте следующее корректирующее коммерческое действие.
Разберите исключения, прежде чем запрашивать новый прогноз
Еженедельный обзор должен менять записи и действия, а не создавать второй процесс отчётности.
- 01
Проверить переходы
Сравнить новые, продвинувшиеся, остановившиеся, выигранные, проигранные и перенесённые возможности с прошлого обзора.
- 02
Открыть исключение
Проверьте подтверждения этапа, давность, риск, охват заинтересованных лиц и последнюю содержательную активность.
- 03
Определить необходимое вмешательство
Назначить действие с клиентом, внутреннее согласование, наставничество, эскалацию, повторную квалификацию или закрытие.
- 04
Зафиксировать обязательство
Обновите в возможности ответственного, срок, следующее действие, целевое решение и необходимые подтверждения.
Изменять подтверждения этапов и управленческие представления без перестройки приложения
Разные продукты, сегменты и модели продаж могут использовать общую структуру, сохраняя поля и правила проверки, необходимые для каждого пути.
Обновление контроля этапов может ждать администрирования CRM, консультаций, проверки интеграций, тестирования и ресурсов выпуска.
Обученный администратор Jodoo часто может добавить поле этапа, проверку, представление исключений, напоминание или показатель дашборда и проверить их на типовых возможностях.
- Добавить контрольный этап проверки безопасности или технических требований
- Создать отдельный путь для возможностей, которые ведёт партнёр
- Выделить отсутствие лица, принимающего решение, после выявления потребностей
- Задать разные пороги давности этапа по типам сделок
Определить, на какие вопросы о воронке должна отвечать система до её выбора
Что должна включать система управления воронкой продаж?
Карточки возможностей, настраиваемые этапы, подтверждения входа, ценность, ответственные, вероятность или уверенность, следующие действия, сроки, давность этапа, риски, история переходов, дашборды и прямой доступ к возможностям, на которых основана каждая цифра.
Чем управление воронкой отличается от Sales CRM?
Управление воронкой сосредоточено на квалифицированных возможностях и движении портфеля. Sales CRM охватывает более широкую модель контактов, клиентских компаний, взаимоотношений, активностей и истории клиента.
Должны ли все возможности проходить одни и те же этапы?
Используйте общую модель только там, где подтверждения и решения действительно сопоставимы. Разные модели продаж могут иметь отдельные пути или условные поля, сохраняя единые определения портфеля.
Используйте Jodoo, когда логика этапов и передачи специфичны для вашей модели продаж
Настроить поля возможностей, подтверждения этапов, ролевые представления, напоминания, исключения и дашборды вокруг реальных решений команды.
- Команды, заменяющие воронки в таблицах
- Модели продаж с особыми подтверждениями этапов
- Руководители, которым нужен переход от показателей воронки к соответствующим возможностям
Используйте специализированные продукты прогнозирования и взаимодействия, если они являются основным требованием
Специализированные инструменты прогнозирования, анализа разговоров, последовательностей взаимодействия или CPQ могут и дальше выполнять свои функции, обмениваясь данными о возможностях с Jodoo.
Проверить переходы между этапами
Использовать приложение воронки продаж