Deal-Wert abgebildet
Öffnen Sie die Verkaufschancen hinter Phasenkonzentration, Abdeckung oder Prognoserisiko.
Sales-Pipeline-Management-Software
Software für Sales-Pipeline-Management mit Phasensteuerung
Definieren Sie jede Phase, binden Sie Wert und Risiko an die Verkaufschance und machen Sie festgefahrene Arbeit vor der Prognoseprüfung sichtbar.
Eine Pipeline ist ein Entscheidungssystem: Phasen sollten zeigen, was bekannt und noch unklar ist und was als Nächstes geschehen muss.
- Der Phaseneintritt basiert auf beobachtbaren Nachweisen
- Wert, Wahrscheinlichkeit, Risiko und nächste Aktion bleiben verbunden
- Portfolioansichten führen zur Verkaufschance hinter jedem Signal
Festlegen, was vor dem Phasenwechsel einer Verkaufschance erfüllt sein muss
Bezeichnungen unterscheiden sich je Unternehmen, doch jede Phase braucht einen Eintrittsnachweis und eine Austrittsentscheidung.
| Phasenentscheidung | Aufzubewahrende Nachweise | Typischer Fehler |
|---|---|---|
| Qualifiziert | Bestätigtes Problem, Beteiligte, Zeitpunkt, Eignung und Zuständigkeit | Ein Termin hat stattgefunden, der geschäftliche Bedarf bleibt jedoch unklar |
| Bedarfsermittlung abgeschlossen | Aktueller Prozess, Auswirkung, Anforderungen, Entscheidungsweg und nächste Zusage | Notizen sind vorhanden, doch Problem und Kaufprozess sind nicht abgestimmt |
| Angebot | Abgegrenzte Lösung, Vertriebswert, Annahmen zur Umsetzung, prüfende Person und Kundenaktion | Ein Dokument wurde versendet, ohne dass der nächste Schritt klar zugewiesen ist |
| Verhandlung | Bedingungen, Entscheidungsträger, Risiko, Freigaben und geplantes Entscheidungsdatum öffnen | Die Wahrscheinlichkeit steigt, während ungelöste Hindernisse verborgen bleiben |
| Gewonnen oder verloren | Entscheidungsdatum, Betrag, Grund, Wettbewerber, Übergabe und erhaltene Zusagen | Die Phase endet ohne Rückmeldung oder operative Zuständigkeit |
Pipeline-Kennzahlen nutzen, die zum Datensatz hinter der Zahl führen
Das aktuelle Beispiel bietet Führungskräften konkrete Verkaufschancen, Werte, Phasen und Ausnahmen zur Prüfung.
Verkaufschancendatensätze
Prüfen Sie in jedem Datensatz Verantwortliche, Wert, Phasennachweis, Risiko und nächste Zusage.
Phasenbezeichnungen im Beispiel
Erkennen Sie doppelte Varianten mit unterschiedlicher Groß- und Kleinschreibung und vereinheitlichen Sie das Phasenmodell, bevor Sie Wechselberichte nutzen.
Ausnahmen protokolliert
Öffnen Sie die Datensätze mit kritischen Abweichungen und weisen Sie die nächste korrigierende Vertriebsaktion zu.
Ausnahmen prüfen, bevor eine neue Prognose angefordert wird
Eine wöchentliche Prüfung sollte Datensätze und Aktionen ändern, nicht einen zweiten Berichtsprozess schaffen.
- 01
Phasenwechsel prüfen
Vergleichen Sie seit der letzten Prüfung neue, fortgeschrittene, festgefahrene, gewonnene, verlorene und verschobene Verkaufschancen.
- 02
Ausnahme öffnen
Prüfen Sie Phasennachweise, Alter, Risiko, Abdeckung der Beteiligten und letzte relevante Aktivität.
- 03
Geeignete Maßnahme festlegen
Weisen Sie eine Kundenaktion, interne Freigabe, Coaching-Maßnahme, Eskalation, erneute Qualifizierung oder den Abschluss zu.
- 04
Zusage dokumentieren
Aktualisieren Sie bei der Verkaufschance Verantwortliche, Fälligkeit, nächste Aktion, Zielentscheidung und erforderliche Nachweise.
Phasennachweise und Führungsansichten anpassen, ohne die Anwendung neu zu bauen
Unterschiedliche Produkte, Segmente und Vertriebsmodelle können ein gemeinsames Modell nutzen und dennoch die für jeden Weg nötigen Felder und Prüfregeln behalten.
Eine Änderung der Phasensteuerung kann durch CRM-Administration, Beratung, Integrationsprüfungen, Tests und fehlende Release-Kapazität verzögert werden.
Eine geschulte Jodoo-Administration kann meist ein Phasenfeld, eine Validierung, Ausnahmeansicht, Erinnerung oder Dashboard-Kennzahl hinzufügen und mit typischen Verkaufschancen testen.
- Eine Sicherheits- oder technische Prüfung ergänzen
- Einen eigenen Weg für partnergeführte Verkaufschancen anlegen
- Nach der Bedarfsermittlung fehlende Entscheidungsträger hervorheben
- Schwellenwerte für das Phasenalter nach Deal-Typ unterscheiden
Festlegen, was die Pipeline vor der Softwareauswahl erklären muss
Was sollte Software für das Management der Sales-Pipeline enthalten?
Verkaufschancendatensätze, konfigurierbare Phasen, Eintrittsnachweise, Werte, Verantwortliche, Wahrscheinlichkeit oder Zuversicht, nächste Aktionen, Fristen, Phasenalter, Risiken, Wechselhistorie, Dashboards und direkter Zugriff auf die Verkaufschancen hinter jeder Zahl.
Wie unterscheidet sich Pipeline-Management von einem Vertriebs-CRM?
Pipeline-Management konzentriert sich auf qualifizierte Verkaufschancen und Portfoliobewegungen. Ein Vertriebs-CRM umfasst zusätzlich Kontakte, Kundenunternehmen, Beziehungen, Aktivitäten und Kundenhistorie.
Sollte jede Verkaufschance dieselben Phasen durchlaufen?
Nutzen Sie ein gemeinsames Modell nur bei wirklich vergleichbaren Nachweisen und Entscheidungen. Unterschiedliche Vertriebsmodelle können eigene Wege oder bedingte Felder nutzen und dennoch einheitliche Portfoliodefinitionen behalten.
Jodoo nutzen, wenn Phasenlogik und Übergaben zum eigenen Vertriebsmodell gehören
Richten Sie Felder für Verkaufschancen, Phasennachweise, Rollenansichten, Erinnerungen, Ausnahmen und Dashboards an den tatsächlichen Entscheidungen Ihres Teams aus.
- Teams, die Tabellen-Pipelines ersetzen
- Vertriebsmodelle mit eigenen Phasennachweisen
- Führungskräfte, die von Pipeline-Kennzahlen zu den betreffenden Verkaufschancen wechseln müssen
Spezialisierte Prognose- und Interaktionsprodukte nutzen, wenn diese Funktionen im Vordergrund stehen
Spezialisierte Werkzeuge für Prognosen, Gesprächsanalyse, Kontaktsequenzen oder CPQ können ihre Kernfunktionen weiter bereitstellen und dabei Verkaufschancendaten mit Jodoo austauschen.
Phasenwechsel testen
Anwendung für die Sales-Pipeline nutzen