Tài khoản công ty
Tổ chức pháp lý hoặc vận hành, phân khúc, cấp, người phụ trách, bối cảnh thương mại, sức khỏe và thời hạn gia hạn.
Tài khoản khách hàng nào cần được chú ý và vì sao?Phần mềm CRM B2B cho tài khoản, nhóm mua hàng và chu kỳ bán hàng dài
Kết nối tài khoản công ty, bên liên quan, cơ hội, hoạt động, cam kết, rủi ro, gia hạn và hành động điều hành trong quan hệ nhiều người.
Quan hệ B2B hiếm khi chỉ thuộc về một người liên hệ. CRM phải cho thấy công ty, mạng lưới bên liên quan, lộ trình quyết định và bước phối hợp tiếp theo.
- Mô hình dữ liệu lấy tài khoản khách hàng làm trung tâm
- Vai trò và mức ảnh hưởng trong nhóm mua hàng
- Khả năng theo dõi cam kết, rủi ro và gia hạn
Thể hiện tài khoản và những người định hình quyết định
Danh sách người liên hệ chỉ là một lớp của CRM B2B.
Quan hệ bên liên quan
Người, vai trò, ảnh hưởng, lập trường, người phụ trách quan hệ, lần tương tác cuối và lần tiếp cận tiếp theo.
Ai có thể thúc đẩy, chặn, phê duyệt, sử dụng hoặc bảo trợ kết quả?Cơ hội hoặc sáng kiến
Nhu cầu, luận chứng kinh doanh, giá trị, bằng chứng giai đoạn, quy trình quyết định, bối cảnh đối thủ và trở ngại.
Phải chứng minh điều gì trước khi nhóm mua hàng có thể tiến bước?Cam kết và hành động
Cam kết, người chịu trách nhiệm, ngày đến hạn, bằng chứng và xác nhận.
Mỗi bên đã đồng ý làm gì tiếp theo?Đánh giá tài khoản khách hàng
Sức khỏe, giá trị đã cung cấp, rủi ro, khoảng trống bên liên quan, mức sẵn sàng gia hạn, quyết định và hành động điều hành.
Đội phụ trách tài khoản nên thay đổi gì ngay bây giờ?Cung cấp cho mỗi vai trò bối cảnh tài khoản cần thiết
Bản ghi dùng chung không đòi hỏi màn hình giống nhau.
Phối hợp bên liên quan, cơ hội đang hoạt động, cam kết và bước quan hệ tiếp theo.
Làm việc từ màn hình tổng quan tài khoản khách hàng thay vì tập hợp cập nhật trước mỗi cuộc gọi.Cần phạm vi, rủi ro, phụ thuộc và cam kết khách hàng đã thống nhất mà không cần toàn quyền thương mại.
Cập nhật công việc mình sở hữu qua chế độ xem và quyền tập trung.Rà soát giá trị chiến lược, sức khỏe, độ bao phủ bên liên quan, rủi ro và quyết định gia hạn.
Mở kế hoạch tài khoản và hành động phía sau mỗi tín hiệu danh mục.Chạy quan hệ từ tín hiệu tài khoản đến quyết định nhóm mua hàng
Giai đoạn B2B nên tóm tắt bằng chứng, không thay thế bằng chứng.
- 01
Thẩm định nhu cầu tài khoản
Ghi nhận vấn đề kinh doanh, mức khẩn cấp, tiêu chí quyết định và người phụ trách hiện tại.
- 02
Lập bản đồ nhóm mua hàng
Ghi người dùng, người ủng hộ, người quyết định, người phê duyệt, người cản trở và quan hệ còn thiếu.
- 03
Xây dựng lộ trình quyết định
Theo dõi mốc, bằng chứng bắt buộc, cam kết, phụ thuộc và cuộc họp tiếp theo.
- 04
Quản lý rủi ro tài khoản
Nêu rõ hoạt động đình trệ, khoảng trống bên liên quan, cam kết mở, bằng chứng giá trị yếu và thời điểm gia hạn.
- 05
Đánh giá và gia hạn
Giữ quyết định, lý do, kết quả và hành động điều hành hoặc tài khoản tiếp theo.
Đo độ bao phủ quan hệ và tiến độ quyết định, không chỉ giá trị pipeline
Dùng tín hiệu đội tài khoản có thể hành động.
người ủng hộ đang hoạt động trên mỗi tài khoản ưu tiên
Xác định “đang hoạt động” nghĩa là gì và khi nào quan hệ cần được phục hồi.
cam kết hai bên quá hạn
Tách trở ngại phía khách hàng khỏi trở ngại nội bộ để làm rõ bước tiếp theo.
tài khoản ưu tiên có ngày quyết định tiếp theo
Giai đoạn không có ngày quyết định tiếp theo không phải kế hoạch vận hành.
Thay đổi cách đánh giá B2B khi quy trình mua thay đổi
Một phân khúc, vai trò bên liên quan, lộ trình rủi ro hoặc phiên đánh giá điều hành mới không nên đòi hỏi dự án CRM riêng.
Yêu cầu, quản trị CRM, tồn đọng đối tác, kiểm thử, phối hợp phát hành và thay đổi báo cáo có thể kéo dài một lần sửa mô hình tài khoản tập trung.
Quản trị viên nghiệp vụ được đào tạo thường có thể thêm và kiểm thử trường tài khoản khách hàng, lựa chọn bên liên quan, lộ trình đánh giá, chế độ xem vai trò và chỉ số danh mục.
- Thêm vai trò nhóm mua hàng và lựa chọn mức ảnh hưởng
- Định tuyến rủi ro tài khoản chiến lược cho nhà bảo trợ điều hành
- Tạo chế độ xem mức sẵn sàng gia hạn theo người phụ trách
- Thêm khả năng xem chi tiết độ bao phủ bên liên quan vào phiên đánh giá danh mục
Câu hỏi CRM thực tế
CRM B2B khác CRM B2C thế nào?
CRM B2B thường xoay quanh tài khoản công ty, nhiều bên liên quan, lộ trình quyết định dài hơn, cam kết, kế hoạch tài khoản và phối hợp gia hạn. B2C thường tập trung vào hành trình cá nhân với số lượng lớn và tự động hóa giao tiếp.
Mỗi bên liên quan có nên là một người liên hệ riêng không?
Giữ người đó làm một người liên hệ, rồi dùng bản ghi hoặc trường quan hệ để thể hiện tài khoản, vai trò, ảnh hưởng, lập trường, quyền sở hữu và lần tương tác tiếp theo mà không nhân đôi danh tính.
Khi nào Jodoo hữu ích cho CRM B2B?
Jodoo phù hợp khi quy trình tài khoản, mô hình bên liên quan, quy tắc đánh giá và bàn giao vận hành cần được nghiệp vụ định hình. Giữ công cụ tương tác bán hàng hoặc trí tuệ doanh thu chuyên dụng khi cần chiều sâu tích hợp sẵn.
Dùng Jodoo để định hình mô hình quan hệ B2B đội ngũ thực sự vận hành
Kết nối bản ghi tài khoản, bên liên quan, cơ hội, cam kết, rủi ro và đánh giá bằng quy trình theo vai trò.
- Quan hệ tài khoản phức tạp với logic đánh giá tùy chỉnh
- Bàn giao liên chức năng giữa đội thương mại và giao hàng
- Hoạt động B2B thường xuyên thay đổi trường và cách quản trị
Giữ chiều sâu bán hàng chuyên dụng ở nơi thúc đẩy hiệu suất
Dùng CRM bán hàng đóng gói, trí tuệ hội thoại, CPQ, tự động hóa tiếp thị hoặc dự báo khi các khả năng tích hợp sẵn đó quyết định thành công.
Bắt đầu trong Jodoo
Dùng không gian CRM B2B